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“折中选项”显优势

文章来源:乐读网
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发布时间:2017-07-14 16:32:52
“折中选项”显优势

许多年前,美国厨具零售商威廉姆斯-索拿马公司推出了一种高级面包机。它比当时该公司最畅销的面包机还要先进。奇怪的是,该商品的推出却让原先畅销的那种面包机销量又翻了一番。

这是为什么呢?

伊塔玛·西蒙森教授认为,当顾客有几种型号的商品可选择时,他们容易折中选择——选既符合最低限度的使用需求,又不会超过最高心理价位的商品。

也就是说,当顾客在两个合适的商品中做选择时,通常会选择价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现,顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。

正因为顾客的这种心理,威廉姆斯-索拿马公司推出的高级面包机就把原先畅销的面包机变成了“折中选项”,也就出现了原先畅销的面包机再次热销的情况。

面包机的案例对我们有何启发呢?比如怎样才能赚得更多的利润?

假设你是公司老板或销售经理,手上有一系列的产品和服务待售。那你需要了解的是,公司的高端产品至少会为你的销售带来两点好处:第一,高端产品会迎合小部分消费群体的需要,并且会帮你塑造公司处于行业领先地位的形象;第二,高端产品带来的另一个潜在优势是,它会让低一级的产品价格看起来更具有吸引力。

生活中,人们并不是十分理解这样的道理。举个大家都熟悉的例子:多数酒吧和酒店会把较贵的酒类列在菜单底侧,顾客在点菜时也许都看不到那里;还有些店则把它们列在单独的菜单上。这两种菜单都没有让各种不同价位的酒形成对比,那也就不能使中等价位的酒具备“折中选项”的优势。中等价位的酒对顾客来说,也就没有那么大的吸引力了。

其实,我们只要稍微加点改动,把高价的酒类和其他酒列在一起,并且要将高价酒列在菜单的顶端,列在顾客一眼就看得到的地方,中等价位的酒就会变成“折中选项”,变得让人更容易接受了。

这样的道理同样适用于工作环境。比如,公司派你参加一场在游轮上召开的会议。如果你希望能住在有窗子的客房里,那么,你最好不要直接向经理提出这样的请求。

好的方法是,给经理提供多个选择,比如一间不是很理想的房间(没有窗子的)和一间更好的但价格也较贵的房间(带有阳台)。把这样的搭配给经理选,那你就更有可能住在原先希望住的那个有窗子的房间里。

当然,折中策略并不仅仅适用于面包机销售、酒类销售或住宿。任何有产品或服务出售的人,都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。

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